Αν το φτιάξω, είναι εξαιρετικό προϊόν και καλύπτει κάποια ανάγκη, οι πελάτες θα έρθουν μόνοι τους.

Και τώρα, γύρισε πλευρό…

Το ερώτημα δεν είναι αν μπορείς να το φτιάξεις. Είναι αν μπορείς να το πουλήσεις.

‘’Η Αμερική δεν είναι εύκολη. Η Αμερική είναι προηγμένη κοινωνία. Για να τη διοικήσεις, θα πρέπει να το θέλεις πολύ γιατί θα αντισταθεί με όλες της τις δυνάμεις.

Θα σου πει “Θέλεις ελευθερία έκφρασης; Για να δούμε αν σέβεσαι κάποιον, που τα λόγια του κάνουν το αίμα σου να βράζει. Που είναι στο επίκεντρο της προσοχής, υποστηρίζοντας με όλη του τη δύναμη αυτό που μια ζωή πολεμούσες.

Υποστηρίζεις ότι αυτή η χώρα, είναι η γη της ελευθερίας;

Τότε το σύμβολο της χώρας σου δεν μπορεί να είναι απλά μια σημαία. Το σύμβολο πρέπει, επίσης, να είναι, ένας από τους πολίτες της, να ασκεί το δικαίωμά του να καίει αυτήν τη σημαία, σε ένδειξη διαμαρτυρίας.

Υπερασπίσου αυτό. Γιόρτασε αυτό στα σχολεία. Τότε, μπορείς να σηκωθείς και να τραγουδήσεις για τη γη των ελεύθερων.
Γνωρίζω τον Μπομπ Ράμσον εδώ και πολλά χρόνια. Και είχα κάνει μια παραδοχή. Ότι ο λόγος, που ο Μπομπ αφιέρωνε τόσο πολύ χρόνο και ενέργεια φωνάζοντας, ήταν ότι απλά δεν το καταλάβαινε.

Έκανα λάθος. Το πρόβλημα του Μπομπ δεν είναι ότι δεν το καταλαβαίνει.

Το πρόβλημα του Μπομπ είναι ότι δεν μπορεί να το πουλήσει’’.

Ο Andrew Shepherd – στην πετυχημένη ταινία του 1995 ‘’The American President’’ – επανεξελέγη.

Γιατί; Επειδή αυτός μπορούσε να το πουλήσει.

Εκεί βρίσκεται όλη η ουσία.

Η ΙΒΜ κάποια στιγμή στη μακρά πορεία της αντιμετώπισε προβλήματα που οδήγησαν σε χαμηλούς κύκλους εργασιών. Τότε προσέλαβε την McKinsey για να βρει το πρόβλημα και να προτείνει λύσεις. Το συμβόλαιο ανερχόταν στα 3 εκ δολάρια, ποσό τεράστιο για την εποχή. Λίγους μήνες μετά η McKinsey επέστρεψε με το αποτέλεσμα. Το πρόβλημα ήταν τα ‘’low sales’’. Τα στελέχη της ΙΒΜ απορησαν… 3 εκ γι αυτό;

Ρώτησαν λοιπόν ‘’Αυτό το ξέρουμε. Ποια λύση προτείνετε;’’. Και η απάντηση ήταν ‘’high sales’’.

Και αυτό έγινε. Το τμήμα πωλήσεων προσέλαβε περισσότερα άτομα και έδωσε την κατάλληλη εκπαίδευση. Βλέπεις, δεν έφταιγαν τα προϊόντα. Έπρεπε απλά να ανέβουν οι πωλήσεις.

Μπορεί να σχεδιάσεις το καλύτερο προϊόν που καλύπτει μια πραγματική ανάγκη της αγοράς, σε εξαιρετική τιμή. Αν δεν το πουλήσεις, η εταιρία σου κλείνει. Τελεία και παύλα!

Γι αυτό και είναι ίσως το σημαντικότερο κομμάτι της υλοποίησης της ιδέας σου. Γιατί αν αυτό δεν πάει καλά, μένει μόνο η πικρή γεύση της ήττας.

Το 1811, γεννήθηκε στη Νέα Υόρκη ο Ισαάκ Σίνγκερ, παιδί Γερµανοεβραίων µεταναστών. Μεγαλώνοντας φτωχικά, ο νεαρός Ισαάκ ονειρευόταν να γίνει ηθοποιός. Σε νεαρή ηλικία λοιπόν, φεύγει από το σπίτι και ξεκινάει παραστάσεις µε έναν θίασο. Η περιοδεία, όµως, δεν στέφθηκε µε επιτυχία και ο επίδοξος ηθοποιός, έπρεπε να κερδίσει το ψωµί του µε άλλο τρόπο.

Επειδή έπιαναν τα χέρια του, ξεκίνησε να σχεδιάζει και να δηµιουργεί µηχανές. Έφτιαξε ένα µηχάνηµα, που άνοιγε τρύπες σε βράχους και, αµέσως µετά, µια εκτυπωτική µηχανή.

Καµία από τις µηχανές του όµως, δεν πούλησε τα αναµενόµενα και το 1850 τον βρίσκει σε ένα υπόγειο, φτωχό και πεινασµένο. Αυτό το υπόγειο όµως, θα του άλλαζε τη ζωή!

Ο ιδιοκτήτης του υπογείου, έφτιαχνε ραπτοµηχανές, οι οποίες συχνά χαλούσαν, και τότε, τις έφερνε στον Σίνγκερ για να τις επισκευάσει.

Ο Σίνγκερ γρήγορα κατάλαβε ότι µπορούσε να φτιάξει µια πολύ καλύτερη µηχανή από αυτές που κυκλοφορούσαν στην αγορά. Πήρε λοιπόν ένα δάνειο και σε έντεκα µέρες είχε έτοιµη την πρώτη του ραπτοµηχανή, που πουλήθηκε αµέσως.

Μόνο το 1863 πουλήθηκαν είκοσι χιλιάδες ραπτοµηχανές, κάνοντας τον Σίνγκερ πλούσιο. Τόσο πλούσιο, που τα πάρτυ στην έπαυλή του ήταν κοσµικά γεγονότα, που έβρισκαν πάντα χώρο στις εφηµερίδες της εποχής, ενώ ο τρόπος ζωής του παρέπεµπε σε µεγιστάνα. Είχε αµέτρητες συντρόφους και παιδιά, διάσπαρτα σε όλη την Αµερική. Και όλα αυτά, µόλις λίγα χρόνια µετά το υπόγειο και την ανέχεια.

Πώς το κατάφερε αυτό;

Ο Σίνγκερ ήταν χαρισµατικός πωλητής. Επίσης, ήταν πολύ µπροστά από την εποχή του, στην προώθηση των ραπτοµηχανών του.

Έβαζε έµπειρες κοπτοράπτριες, να χρησιµοποιούν τις µηχανές του σε βιτρίνες πολυκαταστηµάτων. Ο ίδιος, έχοντας τη θεατρικότητα µέσα του, έκανε µόνος του τις παρουσιάσεις σε όλους τους χώρους που συγκέντρωναν κοινό. Σε παραστάσεις, τσίρκο, πανηγύρια και κοινωνικές εκδηλώσεις, ήταν πάντα εκεί.

Ο κόσµος λάτρευε να βλέπει τον µοναδικό τρόπο παρουσίασης των ραπτοµηχανών. Οι χώροι γέµιζαν πλέον, για να δουν τον Σίνγκερ να δίνει τη δική του παράσταση. Στα τέλη του 19ου αιώνα, η εταιρία Σίνγκερ πουλούσε το 80% των ραπτοµηχανών της Αµερικής.

Υπήρχε πραγματική ανάγκη για μια καλή ραπτομηχανή;

Αναμφίβολα.

Θα γινόταν επιτυχία εάν ο ιδρυτής της δεν την πουλούσε με τον τρόπο που το έκανε;

Πολύ αμφιβάλλω.

Η απάντηση λοιπόν στην ερώτηση του τίτλου είναι: Οι πάντες.

Είτε πουλάς ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή ακόμα και τον εαυτό σου σε έναν εργοδότη, η απάντηση είναι πάντα αυτή.

Facebook Comments