Είναι ακριβό…

Είναι ακριβό σε σχέση με τι;

H συνεχιζόμενη οικονομική ύφεση σε συνδυασμό με την αναδιάρθρωση των εισοδημάτων προς τα κάτω, έχει “επιβάλει” νέους όρους προσδιορισμού της έννοιας του ακριβού.

“Ακριβό” θα μπορούσε να είναι και κάτι ηθικό ή συναισθηματικό ή πνευματικό, ο προσδιορισμός και η ταυτοποίηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας προσδιορίζεται από την ανταλλακτική του αξία (νόμισμα).

Μπορεί ο Αριστοτέλης στην Οικονομική του σκέψη να διαχωρίζει το κέρδος από το κόστος σαν μεθοδολογία συναλλαγής στην σημερινή οικονομία όμως το κόστος του προϊόντος + το κέρδος εμπορικό +το ΦΠΑ πάνε μαζί .

Κατ επέκταση ο προσδιορισμός και η ταυτοποίηση της έννοιας ακριβό στην εμπορική συναλλαγή περιλαμβάνει ή διαπραγματεύεται μια αξία. Οι δε λόγοι της αναφοράς μπορούν συνοπτικά να περιγράφουν ως εξής:

*Είναι ακριβό για αυτό που προσφέρει (Value For Money).

*Eίναι ακριβό γιατί δεν έχω την οικονομική δυνατότητα σε σχέση με την οικονομική μου δυνατότητα (πορτοφόλι) να το αγοράσω .

*Είναι ακριβό γιατί συγκριτικά έχω δει το ίδιο με άλλη τιμή.

*Είναι ακριβό γιατί θέλω να πετύχω μια έκπτωση από τον πωλητή.

*Είναι ακριβό γιατί θέλω να προκαλέσω τον πωλητή.

*Είναι ακριβό γιατί ο αγοραστής είχε άλλη πληροφόρηση.

*Είναι ακριβό γιατί έτσι !!

Σε κάθε περίπτωση το λεπτό σημείο είναι η αναγνώριση των αιτίων που προσδιορίζουν την έννοια “ακριβό” έτσι ώστε να υπερνικηθή η “αντίρρηση” του πελάτη για την συνέχεια της επικοινωνίας.

Όσο πιο γρήγορα αναλυθή αυτή η προσέγγιση τόσο πιο ομαλή γίνεται η συζήτηση.

Σε κάθε περίπτωση ο πελάτης ο οποίος προσδιορίζει ευκρινώς τι εννοεί διευκολύνει την επικοινωνία και δίνει άπειρες ευκαιρίες ανάπτυξης του διαλόγου από τον πελάτη που που δεν αναφέρεται καθόλου ή δεν σχολιάζει την “αξία” του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

Οι τεχνικές προσέγγισης και ανάλυσης του θέματος χρειάζονται νηφαλιότητα, καλή διάθεση, και ειλικρινή διάλογο . Ταυτόχρονα όλα όμως έχουν να κάνουν και με την χρονική στιγμή, την διάθεση του πελάτη , την πίεση του χρόνου.

Ας μην ξεχνάμε ότι η ουσιαστική κουβέντα με ένα πελάτη όση διάρκεια και να έχει μια επικοινωνία δεν μπορεί να υπερβαίνει τα 10λεπτά.

Σε αυτό το χρονικό διάστημα χρειάζεται με ευκρίνεια να αποτυπωθεί το “τι σημαίνει για εσάς” στον πελάτη.

Το τι “σημαίνει για εσάς” είναι καθοριστικό και προσδιορίζει τον βαθμό ανάγνωσης των αναγκών του πελάτη, την δυνατότητα εκ μέρους του πωλητή να αντιληφθή τις πραγματικές ανάγκες αλλά και την οικονομική δυνατότητα, αλλά και διάθεση του αγοραστή να προχωρήσει στην συναλλαγή.

Το χιούμορ και η ευελιξία στην λεκτική επικοινωνία, η ηρεμία και η αυτοπεποίθηση όπως και η γνωσιακή επάρκεια του προιόντος προς πώληση είναι στα θετικά.

Η άρνηση .ή δυστροπία και η κακή διάθεση χρησιμοποιούνται σαν εργαλεία τεχνικών προσέγγισης με υψηλό κίνδυνο διακοπής της συνομιλίας παρ όλα αυτά αφήστε το ένστικτο να σας ενημερώσει” για την χρησιμοποίηση ή μη αυτής της τεχνικής . Άλλωστε μην ξεχνάτε ότι ο χρόνος σας είναι πολύτιμος και για εσάς αλλά και για τον αγοραστή .

Σαν τελευταία παραίνεση. Αποφύγετε να προσπαθείτε να “πουλήσετε” πάγο σε Εσκιμώους!!!

Η λανθασμένη αυτή αντίληψη, σας “επιτρέπει”να χάνετε τον χρόνο σας, να απογοητεύεστε, και να δημιουργείτε λάθος εικόνα για τον εαυτό σας.

Διαβάστε καλά τα προιόντα σας, διαβάστε καλά τις ανάγκες του πελάτη σας και σίγουρα η έκφραση “είναι ακριβό” θα σας ανοίξει τον δρόμο για την επιτυχία. Ούτως ή άλλως ακόμα και έαν δεν τελεσφορήσει μια συναλλαγή είναι παρακαταθήκη και εμπειρία για να μπορέσετε την επόμενη φορά να αξιολογήστε και να ενεργήσετε προς την σωστή κατεύθυνση με επιτυχία .