Μαθήματα πωλήσεων από τον Φρανκ Σινάτρα

Ο Φρανκ Σινάτρα γεννήθηκε το 1915, στο New Jersey. Στα δεκαέξι του παράτησε το σχολείο και έκανε µια σειρά από δουλειές, όπως λιµενεργάτης και εφηµεριδοπώλης. Αλλά γρήγορα βαριόταν και παρατούσε κάθε δουλειά, µετά από λίγες µόλις εβδοµάδες. Όταν πια άφησε και τη δουλειά στην οποία εγκαθιστούσε ψυκτικές µονάδες σε φορτηγά πλοία, ο πατέρας του αγανάκτησε. Αποκάλεσε το γιο του «ηττοπαθή» και του είπε

«Aν θέλεις να γίνεις αλήτης, πήγαινε κάπου αλλού και γίνε αλήτης…»

∆εν χρειάστηκε να του το ξαναπεί. Ο Φρανκ, µάζεψε τα πράγµατά του σε µια βαλίτσα και πήρε το τρένο για Νέα Υόρκη. Είχε βάλει στόχο να γίνει τραγουδιστής. Αλλά καµία πόρτα δεν άνοιξε για τον κοκκαλιάρη Ιταλό. ∆εν µπορούσε να βρει δουλειά τραγουδιστή σε κανένα κλαµπ. Χωρίς να έχει κάπου να µείνει και χωρίς λεφτά για φαγητό, επέστρεψε σπίτι του.

Φαινοµενικά, η Ντόλλυ κορόϊδευε τις φιλοδοξίες του γιου της. Τον αποκαλούσε Κύριο τραγουδιστή, κρυφά όµως, άρχισε να επισκέπτεται τα κλαµπ ζητώντας από τους ιδιοκτήτες να δώσουν µια ευκαιρία στον γιο της. Αυτό είχε ως αποτέλεσµα πολύ γρήγορα να τον καλέσουν να εµφανιστεί στο Hoboken Club. Η δουλειά όµως, δεν κράτησε για πολύ. Ο Φρανκ τσακώθηκε µε τον ιδιοκτήτη, ο οποίος τον έδιωξε.

Όταν ο Φρανκ ήταν δεκαεπτά, οι γονείς του, του δάνεισαν εξήντα πέντε δολάρια για να αγοράσει µια φορητή ατζέντα διευθύνσεων και ένα φάκελο για να τακτοποιεί τις παρτιτούρες. Αυτό τον πήγε ένα βήµα µπροστά από άλλους επίδοξους καλλιτέχνες, που έψαχναν δουλειά σε κλαµπ. Ο Φρανκ άρχισε να συλλέγει ενορχηστρώσεις. Αργότερα εξήγησε τη στρατηγική του:

«Οι µπάντες τις χρειάζονταν. Εγώ τις είχα. Εάν κάποια τοπική ορχήστρα ήθελε να χρησιµοποιήσει το αρχείο µου (και πάντα ήθελαν, γιατί είχα διαθέσιµη στο λεπτό, µια µεγάλη συλλογή) έπρεπε να δεχτούν να πάρουν για τραγουδιστή τον Σινάτρα».

Με αυτόν τον τρόπο, κατάφερε να καθιερωθεί στην τοπική σκηνή και στην πορεία να κατακτήσει το παγκόσµιο καλλιτεχνικό γίγνεσθαι.

Ένας από τους ευκολότερους τρόπους να πουλήσεις λοιπόν είναι να έχεις κάτι που ο άλλος χρειάζεται. Ακόμα καλύτερα, αν το χρειάζεται άμεσα.

Αυτό συμβαίνει γιατί οι πωλήσεις έχουν να κάνουν µε ανθρώπους.

Κατά τον Sandler, η πιο εύκολη πώληση επιτυγχάνεται όταν το προϊόν σου απευθύνεται σε κάποιον, που έχει έναν «πόνο» και θέλει να τον αντιµετωπίσει τώρα.

Η δεύτερη απευθύνεται σε έναν «πόνο» που θα αντιµετωπίσει στο µέλλον. Η τρίτη στον «πόνο» που ίσως αντιµετωπίσει στο µέλλον και θέλει να είναι προετοιµασµένος και η τέταρτη απευθύνεται σε µια επιθυµία. Ισχύει για όλα τα προϊόντα και όλες τις εταιρίες του πλανήτη.

Ακόμα όμως και να ισχύουν τα παραπάνω, υπάρχει ένας παράγοντας χωρίς τον οποίον δεν πουλάς.

Έστω και αν κάνεις τα πάντα σωστά, ακόμα κι αν ακολουθήσεις κατά γράμμα τα πλέον σύγχρονα εγχειρίδια πωλήσεων, αν λείπει η εμπιστοσύνη, η πώληση αποτυγχάνει.

Πριν από λίγα χρόνια, δύο κωµικοί της Αγγλίας έκαναν ένα τολμηρό πείραµα.

Ζήτησαν από τον Ed Sheeran, έναν από τους δηµοφιλέστερους τραγουδιστές στον κόσµο, να παίξει σε ένα υπόγειο ενός κτιρίου σε κακόφηµο δρόµο. Έβαλαν µια ταµπέλα έξω από µαγαζί και ένας κακοντυµένος τύπος καλούσε τους περαστικούς να µπουν µέσα για να απολαύσουν τον Ed Sheeran µε δύο λίρες εισιτήριο, µόνο!

∆υόµιση ώρες µετά, κανείς δεν έµπαινε στο υπόγειο. Η µέρα έληξε µε εισπράξεις τεσσάρων λιρών από ένα παράτολµο ζευγάρι τουριστών, οι οποίοι δεν µπορούσαν να πιστέψουν την τύχη τους. Βλέπεις δεν έχεις κάθε µέρα έναν παγκόσµιο σταρ να παίζει για σένα, σε απόσταση λίγων εκατοστών.

Ο πωλητής του δρόµου έκανε ότι έλεγε το εγχειρίδιο των πωλητών. Μιλούσε στον κόσµο προωθώντας το προϊόν του, επέλεγε διαφορετική στρατηγική για κάθε υποψήφιο πελάτη που περνούσε, µέχρι και δηµιούργησε το αίσθηµα του επείγοντος, λέγοντας ότι ο Ed Sheeran θα ήταν εκεί µέχρι το µεσηµέρι.

Τίποτα όµως δεν ήταν ικανό να ξεπεράσει την έλλειψη εµπιστοσύνης που δηµιουργούσε στον κόσµο η συγκεκριµένη κατάσταση, έστω και αν η καλή εκδοχή – να λέει ο πωλητής την αλήθεια – ήταν εξαιρετικά ελκυστική.

Γιατί; ∆ιότι η µόνη ερώτηση, που κυριαρχεί στο µυαλό του καταναλωτή είναι: «ποιο είναι το χειρότερο, που µπορεί να συµβεί;».

Αν η κατάληξη έχει πιθανότητες να είναι πολύ άσχηµη, τότε το µυαλό του ανθρώπου πηγαίνει µόνο εκεί.