Περισσότερα από 2.000 χρόνια πριν ο Αριστοτέλης περιέγραψε στο έργο του «Ρητορική», το πώς μπορούμε σε κάθε επικοινωνία να επηρεάζουμε και να πείθουμε. Για να πουλήσετε με επιτυχία την επόμενη ιδέα σας, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πέντε ρητορικές μεθόδους.

Οι ιδέες είναι το νόμισμα του εικοστού πρώτου αιώνα. Η ικανότητα να πείθεις, να αλλάζεις καρδιές και μυαλά, είναι ίσως η μοναδική μεγαλύτερη δεξιότητα που θα σου δώσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην οικονομία της γνώσης — μια εποχή όπου οι ιδέες έχουν μεγαλύτερη σημασία από ποτέ.

Επιτυχημένοι άνθρωποι σχεδόν σε κάθε επάγγελμα έχουν γίνει αυτοί που είναι ικανοί να πείσουν τους άλλους να αναλάβουν δράση για τις ιδέες τους. Σκεφτείτε τον ρόλο της πειθούς στην καθημερινή μας ζωή:

Οι επιχειρηματίες πείθουν τους επενδυτές να στηρίξουν τις νεοφυείς επιχειρήσεις τους, οι υποψήφιοι για εργασία πείθουν τους εργοδότες να τους προσλάβουν, οι πολιτικοί πείθουν τον κόσμο να τους ψηφίσει, οι πωλητές πείθουν τους πελάτες να επιλέξουν το προϊόν τους έναντι της προσφοράς ενός ανταγωνιστή.

Η πειθώ είναι μια θεμελιώδης δεξιότητα που μπορεί να σας βοηθήσει να προσελκύσετε σύντροφο έως συνεργάτες ή χρηματοδότες, να πουλήσετε προϊόντα, να εμπνεύσετε ομάδες και να ενεργοποιήσετε δράσεις. Η πειθώ είναι τόσο σημαντική για τον δισεκατομμυριούχο Warren Buffett που το μόνο δίπλωμα που επιδεικνύει περήφανα στο γραφείο του είναι ένα πιστοποιητικό δημόσιας ομιλίας. Κάποτε είπε σε φοιτητές επιχειρήσεων ότι η βελτίωση των επικοινωνιακών τους δεξιοτήτων θα ενίσχυε την επαγγελματική τους αξία κατά 50% αμέσως.

Οι λέξεις και οι ιδέες δημιούργησαν τον σύγχρονο κόσμο και οι λέξεις και οι ιδέες έχουν τη δυνατότητα να σε κάνουν αστέρι στον τομέα σου, αρκεί να πείσεις κάποιον άλλο να ενεργήσει σύμφωνα με αυτές. Ακολουθώντας τις τακτικές ενός αρχαίου Έλληνα φιλοσόφου μπορεί να βοηθηθείς.

Για να γίνετε κι εσείς κύριοι της πειθούς και να πουλήσετε με επιτυχία τις δικές σας ιδέες, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα πέντε ρητορικά εργαλεία που προσδιόρισε ο Αριστοτέλης:

1.Ήθος. Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι αν οι πράξεις ενός ομιλητή δεν υποστηριζόταν από τα λόγια του, θα έχαναν την αξιοπιστία τους και τελικά θα αποδυνάμωναν την επιχειρηματολογία του.

Για παράδειγμα, σε μια διάσημη πλέον ομιλία του στο TED για τη μεταρρύθμιση του συστήματος ποινικής δικαιοσύνης, ο Εισαγγελέας Ανθρωπίνων Δικαιωμάτων Μπράιαν Στίβενσον ξεκινά: «Περνώ πολύ χρόνο μου στις φυλακές, με θανατοποινίτες. Περνάω πολύ χρόνο σε κοινότητες με πολύ χαμηλά εισοδήματα, με ανέργους όπου υπάρχει μεγάλη απελπισία». Θα παρατηρήσετε ότι ο Στίβενσον δεν απαριθμεί τα πτυχία, τα επιτεύγματα και τα βραβεία του όπως θα έκανε σε ένα βιογραφικό. Αντίθετα, γνωστοποιεί τον χαρακτήρα του για όσους από το κοινό δεν τον γνωρίζουν. Με αυτόν τον τρόπο, δημιουργεί ένα αίσθημα εμπιστοσύνης μεταξύ του ίδιου και των ακροατών του.

Ως άνθρωποι, είμαστε έτοιμοι να αναζητούμε λόγους για να εμπιστευτούμε ένα άλλο άτομο, και το κάνουμε γρήγορα. Εξάλλου, οι πρόγονοί μας είχαν ελάχιστα λεπτά για να προσδιορίσουν αν ένας ξένος ήταν φίλος ή εχθρός. Μια απλή υπενθύμιση ότι είστε αφοσιωμένοι στην ευημερία των άλλων θα χτίσει την αξιοπιστία σας πριν εκθέσετε τα επιχειρήματά σας.

2.Λογική. Μόλις εδραιωθεί το ήθος, είναι καιρός να κάνουμε μια λογική έκκληση στη λογική. Γιατί πρέπει το κοινό σας να ενδιαφέρεται για την ιδέα σας; Εάν, για παράδειγμα, θα εξοικονομήσει χρήματα από το κοινό σας, θα θέλει να μάθει πόσα θα εξοικονομήσει και πώς θα τα εξοικονομήσει. Το ίδιο ισχύει και για την παραγωγή χρημάτων. Πώς θα βοηθήσει η ιδέα σας να κερδίσουν χρήματα οι ακροατές σας; Τι βήματα πρέπει να κάνουν στη συνέχεια; Αυτές είναι όλες λογικές σκέψεις που θα σας βοηθήσουν να κερδίσετε υποστήριξη. Χρησιμοποιήστε δεδομένα, στοιχεία και γεγονότα για να σχηματίσετε ένα ορθολογικό επιχείρημα.

3.Συναίσθημα. Σύμφωνα με τον Αριστοτέλη, η πειθώ δεν μπορεί να συμβεί αν λείπει το συναίσθημα. Οι άνθρωποι κινούνται στη δράση από το πώς τους κάνει να αισθάνονται ένας ομιλητής . Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι ο καλύτερος τρόπος μεταφοράς συναισθημάτων από το ένα άτομο στο άλλο είναι μέσω του ρητορικού μηχανισμού της αφήγησης. Περισσότερα από 2.000 χρόνια αργότερα, οι νευροεπιστήμονες βρήκαν τη θεωρία του ακριβή. Μελέτες έχουν βρει ότι οι αφηγήσεις πυροδοτούν νευροχημικές ενώσεις στον εγκέφαλο και οδηγεί τους ανθρώπους σε ένα βαθύτερο, συναισθηματικό επίπεδο.Με άλλα λόγια, η συνταγή που κερδίζει τους ανθρώπους είναι να ντύσετε τη μεγάλη ιδέα σε μια ιστορία.

Τι είδους ιστορία; Οι ιστορίες που μπορούν να δημιουργήσουν την καλύτερη σύνδεση είναι ιστορίες για εσάς προσωπικά ή για άτομα που βρίσκονται κοντά σας. Ιστορίες αποτυχίας, αδεξιότητας, ατυχίας, κινδύνου ή καταστροφής, που λέγονται αυθεντικά, επιταχύνουν τη βαθιά δέσμευση. Το πιο προσωπικό περιεχόμενο είναι το πιο σχετικό.

4. Μεταφορές. Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι η μεταφορά δίνει στη γλώσσα τη λεκτική ομορφιά της . «Το να είσαι κύριος της μεταφοράς είναι μακράν το σπουδαιότερο πράγμα», έγραψε. Όταν χρησιμοποιείτε μια μεταφορά για να συγκρίνετε μια νέα ιδέα με κάτι που είναι οικείο στο κοινό σας, αποσαφηνίζει την ιδέα σας μετατρέποντας το αφηρημένο σε κάτι συγκεκριμένο.

Όσοι κατέχουν τη τεχνική της μεταφοράς έχουν την ικανότητα να μετατρέπουν τις λέξεις σε εικόνες που βοηθούν τους άλλους να κατανοήσουν καλύτερα τις ιδέες τους αλλά το πιο σημαντικό, να τις θυμούνται και να τις μοιράζονται. Είναι ένα ισχυρό εργαλείο για να το διαθέτετε.

5.Συντομία. Εδώ πάλι ο Αριστοτέλης ήταν μπροστά από την εποχή του. «Ο Αριστοτέλης είχε ανακαλύψει ότι υπάρχουν όρια στην ποσότητα των πληροφοριών που κάθε άνθρωπος μπορεί να απορροφήσει και να τα διατηρήσει», λέει η καθηγήτρια του Kings College Edith Hall . «Όταν πρόκειται για πειθώ, το λιγότερο είναι πάντα περισσότερο».

Η συντομία είναι ένα κρίσιμο στοιχείο για την πραγματοποίηση μιας πειστικής ομιλίας. Ένα επιχείρημα, είπε ο Αριστοτέλης, πρέπει να εκφράζεται «όσο πιο συμπτυγμένο και με όσο το δυνατόν λιγότερες λέξεις». Παρατήρησε επίσης ότι το άνοιγμα της ομιλίας ενός ατόμου είναι το πιο σημαντικό αφού η προσοχή χαλαρώνει στην συνέχεια. Το μάθημα εδώ είναι: ξεκινήστε με το πιο δυνατό σας σημείο.

Τα καλά νέα για τους επικοινωνιολόγους είναι ότι ο Αριστοτέλης πίστευε ότι η πειθώ μπορεί να μαθευτεί. Γι αυτό και θεωρήθηκε «απειλή» για την πολιτική τάξη στην αρχαία Ελλάδα όταν έκανε διαθέσιμα τα εργαλεία της ρητορικής στις μάζες. Ήθελαν να κρατήσουν τη συνταγή μυστική. Όμως ο Αριστοτέλης ήθελε όλοι να έχουν πρόσβαση σε αυτό. Υποστήριξε την ιδέα ότι η ικανότητα ενός ατόμου να μιλάει και να γράφει καλά και να χρησιμοποιεί ρητορικά εργαλεία για να αλλάξει την οπτική γωνία του άλλου, θα μπορούσε να απελευθερώσει το ανθρώπινο δυναμικό και να μεγιστοποιήσει την ευτυχία.

Ενώ τα εργαλεία που χρησιμοποιούμε για την επικοινωνία ιδεών έχουν αλλάξει τα τελευταία δύο χιλιάδες χρόνια, ο ανθρώπινος εγκέφαλος δεν έχει αλλάξει. Η ίδια συνταγή που λειτουργούσε τότε θα λειτουργήσει και τώρα.

Πηγή: Harvard Business Review

Facebook Comments